Vertriebspartner systematisch gewinnen, binden und steuern
Vertriebspartnerschaften spielen in der IT-Branche eine große Rolle und können einen wichtigen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten. Was in der Theorie so einfach erscheint, stellt sich in der Praxis jedoch als anspruchsvolle Managementaufgabe dar. Anstatt einzelne Symptome mit punktuellen Aktivitäten zu bekämpfen, ist vielmehr ein ganzheitlicher Ansatz zur systematischen Gewinnung, Bindung und Steuerung von Vertriebspartnern notwendig. Dazu müssen die Beziehungen zu Vertriebspartnern analysiert, zielorientiert auf- und ausgebaut, partnerspezifisch gestaltet, gezielt gesteuert und auf hohem Niveau stabilisiert werden.
Genau hier setzt das Buch an: nicht mit Theorie, sondern mit viel konkreter Hilfe für die Praxis. Es zeigt auf, was die wesentlichen Elemente einer erfolgreichen Partner-Relationship-Management-Strategie sind und welche „Tools“ dafür zur Verfügung stehen. Zu diesem Zweck bietet es übersichtliche Informationen und nützliche Praxishilfen zu den Themen an, die im Partnerbeziehungsmanagement relevant sind. Dabei unterstützen vor allem die Checklisten, Lösungsansätze für typische Herausforderungen zu finden, um die Umsätze mit Vertriebspartnern überdurchschnittlich steigern zu können.
Aus dem Inhalt:
1 Grundlagen des Partner Relationship Managements
- Vorteile des indirekten Vertriebs
- Vom Händler zum Vertriebspartner
- Der Lebenszyklus einer Vertriebspartnerschaft
- ...
2 Partner Recruitment Management
- Selektionskriterien definieren und konsequent anwenden
- Potenzielle Vertriebspartner systematisch suchen und finden
- Fokussierung aus Erfolg versprechende Partnersegmente
- ...
3 Partner Performance Management
- Vertriebspartner binden
- Bildung von Partnering Commitment
- Steuerung von Vertriebspartnern
- ...
4 Partner Portfolio Management
- Der Wert eines Vertriebspartners
- Die Partnerportfolioanalyse
- Vertriebspartner segmentieren
- ...
5 Verankerung in Organisation und Systemen
Das Buch ist ab sofort im Buchhandel erhältlich (z.B. bei Amazon). Für Firmenbestellungen ab 4 Exemplaren können Sie sich gerne auch direkt an uns wenden.
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