Vertriebspartner systematisch gewinnen, binden und steuern
Im Kampf der Technologieanbieter um Umsatzanteile und Deckungsbeiträge werden leistungsstarke Vertriebspartner zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Sie gilt es zu gewinnen, zu binden und zu steuern!
Eine besondere Rolle kommt dabei dem Partner Account Management zu, bei dem die differenzierte und individuelle Bearbeitung von geeigneten Vertriebspartnern im Vordergrund steht. Dazu müssen die Partnerbeziehungen systematisch analysiert, zielorientiert auf- und ausgebaut, partnerspezifisch gestaltet, gezielt gesteuert und auf hohem Niveau stabilisiert werden.
Genau hier setzt das Buch an: nicht mit Theorie, sondern mit viel konkreter Hilfe für die Praxis. Es vermittelt, was die Kernaufgaben des Partner Account Managements sind und welche „Werkzeuge“ dafür zur Verfügung stehen. Dabei unterstützen Sie vor allem die Checklisten, Lösungsansätze für typische Herausforderungen zu finden, um die Umsätze mit Ihren Vertriebspartnern überdurchschnittlich steigern zu können.
Aus dem Inhalt:
1 Grundlagen des Partnervertriebs
2 Partner Account Management
- Ziel des Partner Account Managements
- Anforderungen an gemanagte Partner Accounts
- ...
3 Channel Power
- Was ist Channel Power?
- Die vier Fundamente der Macht
- ...
4 Partner Portfolio Management
- Der Wert eines Vertriebspartners
- Die Partnerportfolioanalyse
- ...
5 Partner Recruitment Management
- Selektionskriterien definieren und konsequent anwenden
- Potenzielle Vertriebspartner suchen und finden
- ...
6 Partner Performance Management
- Vertriebspartner binden
- Steuerung von Vertriebspartnern
- ...
7 Partner Conflict Management
- Was ist ein Konflikt?
- Konfliktbewertung
- ...
8 Professional Partner Conversation
- Eine gute Argumentation ist personenspezifisch
- Das Gesprächsziel stets vor Augen
- ...
9 Verankerung in Organisation und Systemen
"Partner Account Management" ist ab sofort im Buchhandel erhältlich (z.B. bei Amazon). Für Firmenbestellungen ab 3 Exemplaren können Sie sich gerne auch direkt an uns wenden: Bestellung (34,9 € pro Stück ink. MwSt. und Versandkosten).
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